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什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

2019-08-20 09:39 森维

导读:相信大家都去过苹果体验店,里面展示了大量的苹果科技产品。都是用来给消费者体验的,里面的销售人员并不多,而且不会主动上来与你交谈。传统门店的首要目标是销售。但是,苹果这个例子告诉我们,新零售的门店首要的意义是体验而不是销售。所以。我?#19988;?#25552;高消费者的体验。

这几年,服装行业一直讨论关于“突破转型”与“新零售”的话题,特别是线下服装实体行业,利润大幅度下降、客源流失严重、租金成本提高这些问题一直困扰着各大商家。为了解决这些问题,各大商家?#36861;?#20142;剑出招,打折、买赠、消费卡积分、返现、满送等促销手段层出不穷,但是,最后的效果都不理想,很不理想。确实是这样,这些传统的促销手段满大街都是,消费者早已经?#28304;?#31867;促销免疫了,甚至还会产生厌恶感。

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

做好新零售,我认为要做好以下两点:

1、提高消费者的购衣体验,构建试衣空间

现在很多服装店的房租、人工成本一直在增加,为了节约成本,商家们在不断减少服务、减少顾客体验。这无疑是?#23454;?#20854;反的。服装新零售的模式应该是增加服务、提高消费者的体验。例如国内母婴品牌“孩子王” 提供将近一半的面积给孩子玩耍与体验各种玩具。试想,孩子?#19981;?#19978;了你的店,家长还能跑掉吗?

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

同时,相信大家都去过苹果体验店,里面展示了大量的苹果科技产品。都是用来给消费者体验的,里面的销售人员并不多,而且不会主动上来与你交谈。传统门店的首要目标是销售。但是,苹果这个例子告诉我们,新零售的门店首要的意义是体验而不是销售。所以。我?#19988;?#25552;高消费者的体验。

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

我们的服装店内的面积是有限的,特别是?#34892;?#22411;门店。大部分面积用于放置库存,服装陈列展示很苦恼,只能展示一小部分。服装新零售要改善这点,怎么做呢?完全去除仓库!没错!不需要服装库存。把仓库用来构建更多的试?#24405;洹?#26681;据统计,女孩子平均四?#38382;源?#36141;买一件,所以你的服装店不需要推销售,只要去让消费者多试衣就行了。消费者试完衣服后,合适的话直接买单。还记得优衣库试?#24405;?#26102;件吗?那时候在朋友圈里疯传,视频我还特意下载来研究了一下优衣库的试?#24405;?#32467;构,从而总结了一些经验!?#21592;?#20256;统的店铺和现在的网店,试?#24405;?#30340;作用越来越突出,利用试?#24405;?#20570;好用户的体验,付款也是迟早的事!

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

2、创建消费者数据库

新零售与传统零售的本?#26159;?#21035;就是服装店不单单要经营产品,更注重的是与消费者之间的关系。这就需要了解消费者的消费水平、次数、习惯、爱好、兴趣等信息。甚至精?#36820;?#28040;费者在不同季节对不同服装的选择。这也是我们所说的大数据营销。一旦这样的数据库构建起来了,就可以精?#20998;?#36947;消费者的需求。你想想,每次进入这间店,你想要的服装就摆在你的眼前。这种体验能不好吗?

根据二八法则定律,品牌成交金额当中有80%来自于20%的顾客,所以,维护好一个顾客远比开拓一个新的顾客来的重要。

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

3、做好线上和线下的结合

海?#34903;?#23478;,线上和线下就做得比较好。身边很多人,如果要买衣服,现在海?#34903;业?#26071;舰店先看款?#21073;?#35273;得款式不错就去实体店?#28304;?#28385;意了就买!还有一点很重要,就是海?#34903;业?#32447;上价格和线?#24405;?#26684;是一样的,你在线上买和线下买都可以,关于这一点,以后再说。?#34892;?#20154;就说了,我不是海?#34903;?#23478;,开不起旗舰店,对于我们?#34892;?#21334;家而言,开旗舰店的确太遥远!但是我们可以从微信营销入手,店铺上新利用微信朋友圈先展示,再吸引顾客来实体店?#28304;?#36141;买!

下面猫叔来给大家分亨一下什么叫社交新零售:

一、什么是社交新零售?

社交新零售,以社交赋能新零售模?#21073;?#25552;升零售效率为目的的企业升级解决方案。社交新零售,是在消费升级时代,企业构建以消费者为?#34892;?#30340;先进模?#21073;?#20174;而获得竞争优势和效率提升。区别于社交电商模?#21073;?#31038;交新零售,是更适合于广大实体传统企业进行升级转型的一种模?#21073;?#28041;及企业商业模式升级转型、线上线下一体化建设、消费者链接方式和消费关系重塑、智能新零售平台搭建等一系列商业决策。

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

二、社交新零售怎么做?

利用线上化和社交化的手段,让业务实现?#20013;?#22686;长。

三、怎么理解社交新零售

微商开创了社交碎片化零售,虽然市场初期部分也称?#32422;何?#24494;商的人影响了口碑,但是社交零售的趋势依然是不可阻挡的,而且发展的会越来越?#35813;停?#31038;交零售不是因为想买才去搜索而买,而是在社交中无意间被吸引而被成交,两者截然不同,社交零售就像实体店的最后一公里,互联网版的最后一公里,让人们越来越便利,越来越节省时间成本,在社交、娱乐的同时产生需求而购买。

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四、什么是社交新零售用户画像?

简而言之,用户画像是根据用户社会属性、生活习惯和消费行为等信息而抽象出的一个标签化的用户模型。构建用户画像的核心工作即是给用户贴“标签”,而标签是通过对用户信息分析而来的高度精炼的特征标识。

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五、社交新零售用户画像的作用?

1、精?#21152;?#38144;,分析产品潜在用户,针对特定群体利用社交、娱乐平台等方式进行营销。

2、进行效果评估,完善产品运营,提升服务质量,其实这也就相当于市场调?#23567;?#29992;户调研,迅速下定位服务群体,提供高水平的服务。

3、对服务或产品进行私人定制,即个性化的服务某类群体甚至每一位用户(个人认为这是目前的发展趋势,未来的消费主流)。比如,某公司想推出一款面向5-10岁儿童的玩具,通过用户画像进行分析,发?#20013;?#35937;=“喜羊羊?#34180;?#20215;格区间=“中等”的偏好比重最大,那么就给新产品提供了非常客观?#34892;?#30340;决策依据。

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

用户画像虽然很重要,但是也只能是拥有数据的企业才能运用得上,对于个人来讲就复杂了很多,不过?#37096;?#20197;实现,虽然没有企业大量的后台数据,个人得微信好友其实?#37096;?#31216;得上数据,完全可以通过用户画像来做精?#21152;?#38144;、零售。

总之,微商已经进入到精细化综合运营,社交化增?#31354;?#24230;、娱?#21482;?#28608;活客流、微商实现转化,可能?#34903;?#21644;以往没有什么太大的差别,差别在于更精细、更专业、更健康、更具有吸引力,这就是社交新零售。

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

人人都可以通过社交变现,人人都可以通过个人专长帮助更多人,人人都可以利用碎片化时间获取额外的收益。社交新零售让这一切变成可能。

所以今天借鉴一下国外的经典案例吧!

最近美国零售行业最优秀的会员制超市Costco(好市多)即将在上海开设第一家分店,作为一个“现象级”的大?#32479;?#24066;,Coscto成为了极少数面临亚马?#36820;?#21830;冲击下,依然能够维?#26234;?#21170;增长的实体零售店。过去10年以梅西百货为代表的实体零售商股价平均跌幅80%,西尔斯最终倒闭。沃尔玛也仅仅勉强维持其市值。然而Costco股价却在过去10年增长5倍以上。

更重要的是,Coscto的低毛利率、会员制和低SKU品类模?#38477;?#35206;了传统零售行业,也成为今天新零售行业的教科书。可以说严选模式的鼻祖就来自Coscto。甚至巴菲特在最新访谈中,都提到了由Coscto带来的新渠道变革,导致传统食品品牌商的护城河?#36824;?#30772;。今天就跟大家?#29287;?#36870;势增长的Coscto!

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

会员制商业模式的降维攻击

Costco的商业模式看上去很简单,通过会员制的商业模式而非差价来获得利润。Costco在北美有?#38477;?#20250;员服务:60美元一年的普通会员和110美元一年的精英卡会员。精英卡会员能享受2%的消费现金回馈,其他没有差异。如果一个人(家庭)在Costco一个月的消费超过200美元,那么他申请精英卡比较划算,获得的现金回馈能覆盖精英卡成本。

传统的零售商利润来自商品差价。一盒鸡蛋进货价20元,销售价30元,商家就能赚10元。然后把其他的人工成本、房租、水电煤支出等扣掉,剩下的就是利润。在这种模式下,要么你能卖的比别人贵,要么你的进货成本比别人便宜。由于消费者都不傻,作为零售商要卖的比别人贵很难,那么只能是进货价格比其他人便宜。所以我们看到过去几十年全球零售商最大趋势就是规模化运营,代表人物就是沃尔玛。

在其?#35789;?#20154;Sam Walton的自传中,他说到沃尔玛卖商品的利润薄?#34903;?#26377;一个塑料袋的价格。之后由于规模越大,其进货价格就越有竞争力,从而形成了一?#33267;?#24615;循环,很快沃尔玛?#32479;?#20026;了全球最大的零售商。

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

之后电商的出现,将零售行业的中间?#26041;?#19968;个个打破。我们看?#38477;?#21830;其实对中国零售行业的冲击?#35753;?#22269;更大,因为中国传统零售行业的?#26041;?#26356;多,相比之下美国更加扁?#20132;?这也是为什么许多人去美国,发现东西其实很便宜)。

然而无论是沃尔玛,还是亚马逊或者阿里巴巴,商家都是需要赚差价的。没有差价,那根本就?#35805;?#27861;盈利,不盈利的生意长期是生存不下去的。

什么是新零售?服装行业如何做好新零售?

这就是Costco商业模式中最重要的部分:通过会员费来赚钱,而不依靠商品的差价。公司在2018年的毛利?#20160;?#21040;11%,不但远低于沃尔玛的25%和Target的30%,而且过去几年逐年走低。公司大部分商品的差价极低,越来?#38477;停?#20197;给用户最佳的体验。

2018年,公司的会员费收入虽然仅仅占到收入的2.2%,但是却贡献了70%的税前利润!会员费给公司带来了?#20013;?#29616;金流,优质的体验也让用户愿意不断续费,这也导致Coscto的会员费续费率过去5年每年都在90%以上!公司接近5200万的付费会员,成为了其长期增长的支柱。


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